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概要： 涂料業(yè)格局觀察及本土企業(yè)突圍策略思考
涂料俗稱“油漆”，是一種能牢固覆蓋在物體表面，起保護(hù)、裝飾、標(biāo)志和其他特殊用途的化學(xué)混合物，通常由基料（樹脂、粘接劑）、顏料、填料、溶劑和少量功能性添加劑等組成，其產(chǎn)品分類方法較多，本文中采取行業(yè)分類法，也即將涂料分為工業(yè)涂料、船舶（艦船）涂料、建筑涂料、木器涂料、汽車涂料等。同時(shí)，我們將建筑涂料與家具涂料視為“家居裝飾涂料”。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，涂料總量達(dá)到507.84萬噸，比2005年的404.10萬噸增長(zhǎng)25.6％；產(chǎn)品銷售收入達(dá)963.16億元，同比增長(zhǎng)30.04％；利潤(rùn)總額65.67億元，同比增長(zhǎng)48.06％。這其中重要的產(chǎn)量與銷量增長(zhǎng)來源即是家居裝飾涂料。
裝飾涂料的這幾年
一般來講，涂覆于建筑內(nèi)墻、外墻、屋頂、地面等部位所用的涂料稱之為建筑涂料，可以分為有機(jī)涂料和無機(jī)涂料兩大類，而木器涂料則主要是用于家具等器物上。
隨著住房分配制度的改革，住房私有化，室內(nèi)裝修成為時(shí)尚，裝飾涂料也隨之步入了發(fā)展的快車道。同時(shí)受國(guó)家西部大開發(fā)、奧運(yùn)場(chǎng)館的建設(shè)，重要工程和民用住宅小區(qū)日漸增多，以及相關(guān)政策的出臺(tái)等眾多因素的影響，裝飾涂料近兩年一直保持高速增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，1996年全國(guó)建筑涂料產(chǎn)量為29.60萬噸，約占涂料總產(chǎn)量的20%；1999年突破50萬噸，達(dá)到51.55萬噸；2000年增長(zhǎng)到56.32萬噸；2004年達(dá)到113.37萬噸；到2006年，建筑涂料超過130萬噸。而木器涂料大約占涂料總量的15%-20%。
從涂料產(chǎn)量來源看，目前國(guó)內(nèi)已形成以3大涂料生產(chǎn)基地為中心向全國(guó)輻射的生產(chǎn)布局；市場(chǎng)集中度高，大企業(yè)居于支撐地位；國(guó)外涂料企業(yè)壟斷中高檔涂料產(chǎn)品市場(chǎng)。
從競(jìng)爭(zhēng)層面看，全球前十強(qiáng)的涂料品牌已經(jīng)全部進(jìn)入中國(guó)，展開了攻城掠地，而一些資源相對(duì)雄厚的本土品牌也已展開多輪市場(chǎng)攻勢(shì)。目前已形成立邦、多樂士、華潤(rùn)等全國(guó)性品牌，美涂士、嘉寶莉、大寶、三棵樹、紫荊花、中華制漆、展辰、鱷魚、長(zhǎng)春藤、鴻昌、神洲、巴德士、秀珀、3A等知名二線品牌占據(jù)中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。而各地的“作坊”式工廠分食涂料消費(fèi)市場(chǎng)剩余的份額，構(gòu)成低端市場(chǎng)的重要力量。
從技術(shù)與功能發(fā)展演變看，從耐擦洗、耐粘污、防火、防腐、光滑、無毒、附著力強(qiáng)、涂刷面積等基本的功能，全面向兼具殺菌、無味、顏色美麗等功能的健康涂料、時(shí)尚涂料擴(kuò)展與提升。目前在建筑涂料中，有機(jī)水性涂料倍受青睞，其典型代表就是乳膠漆。
同時(shí)，已經(jīng)出現(xiàn)了涂料業(yè)的相關(guān)環(huán)保健康標(biāo)準(zhǔn)。
贏道新營(yíng)銷品牌傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為，理性購(gòu)買的消費(fèi)者比例正在增加，對(duì)涂料的環(huán)保健康標(biāo)準(zhǔn)要求更高，理性購(gòu)物能力較強(qiáng)、信息獲取渠道較多的消費(fèi)者將逐步消除涂料購(gòu)買的信息不對(duì)稱，同時(shí)消費(fèi)者的品牌意識(shí)將進(jìn)一步增強(qiáng)，知名品牌獲得購(gòu)買親睞的機(jī)會(huì)已經(jīng)變得更大。
市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)格局
由于涂料技術(shù)門檻并不高，尤其是低端涂料，陸續(xù)有多家市場(chǎng)進(jìn)入者，從“北京紅獅、天津燈塔、上海造漆、武漢雙虎”四大國(guó)企占據(jù)鰲頭，到廣東順德民營(yíng)涂料企業(yè)崛起于東南地帶，以至于形成目前多家國(guó)外品牌、全國(guó)性品牌、地區(qū)性品牌全面競(jìng)爭(zhēng)狀況。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)涂料生產(chǎn)廠商約有8000家，以中小型、區(qū)域型品牌居多，同時(shí)還存在大量的作坊式涂料生產(chǎn)工廠。
同時(shí)，由數(shù)千家廠商組成的涂料供應(yīng)市場(chǎng)，其市場(chǎng)集中度卻是非常低的，排名前五的裝飾涂料生產(chǎn)商僅占25%%的市場(chǎng)份額。而在歐洲的大多數(shù)國(guó)家，甚至印度，前三四家裝飾涂料商占據(jù)60%%—80%%的市場(chǎng)份額。
整個(gè)裝飾涂料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局可以按領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者的階梯性關(guān)系劃分。其中，領(lǐng)導(dǎo)者角色的扮演者主要是立邦、華潤(rùn)、多樂士等品牌，占據(jù)中高端市場(chǎng)絕大部分份額，憑借雄厚的財(cái)力和相對(duì)高超的營(yíng)銷手段，通過巨額的傳播費(fèi)用來塑造品牌形象，進(jìn)而形成對(duì)終端消費(fèi)者的強(qiáng)勁拉力；挑戰(zhàn)者主要是三棵樹、大象、神州、嘉寶莉、美涂士、紫荊花等，積極進(jìn)取，向一線品牌發(fā)起了沖擊與挑戰(zhàn)；重視建立廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過并不透明的價(jià)格來保障經(jīng)銷商的利益，甚至通過多品牌運(yùn)作來提高網(wǎng)絡(luò)密度、降低價(jià)格透明度，但對(duì)傳播及品牌拉力相對(duì)重視不夠；跟隨者主要是中華制漆、臺(tái)昌樹脂、江蘇蘭陵、三愛化工等，在全國(guó)某些區(qū)域擁有一定的知名度與市場(chǎng)占有率，擁有自主特色的產(chǎn)品線，并且在營(yíng)銷策略上傾向于大開大合，有一定的銳氣；最后剩下的補(bǔ)缺者主要以一些小型廠為代表。生產(chǎn)雜牌涂料，代工或非法仿冒名牌涂料，低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品多銷往農(nóng)村和各類專業(yè)市場(chǎng)，但總體銷量不可小覷。
其中，三愛化工攜3A環(huán)保漆正立足重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，采用“重兵布陣、重拳出擊、重資投入、重點(diǎn)突破”的四重策略刮起“環(huán)保健康風(fēng)”，力圖躋身入挑戰(zhàn)者行列，與三棵樹、大象、嘉寶莉、美涂士等知名品牌齊舞。
裝飾涂料業(yè)的幾種趨勢(shì)
通過各種數(shù)據(jù)的分析，及涂料技術(shù)變革、功能擴(kuò)展、產(chǎn)品訴求的觀察與分析，裝飾涂料將在產(chǎn)品技術(shù)與功能、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷方面將存在這樣一些趨勢(shì)。贏道新營(yíng)銷品牌傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為在趨勢(shì)層面有如下具體表現(xiàn)：
（1）產(chǎn)品技術(shù)與功能趨勢(shì)
技術(shù)與功能作為產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的核心支持點(diǎn)，裝飾涂料的整個(gè)趨勢(shì)是向著水性、高固體分、高裝飾性、耐候性、抗污染性方向發(fā)展；向著高效、節(jié)省能源和資源、無害、無污染方向發(fā)展，向著多品種、功能性、施工簡(jiǎn)便的方向發(fā)展。而其中，健康、環(huán)保、殺菌、降解等功能已經(jīng)成為重要的市場(chǎng)賣點(diǎn)，對(duì)中高端的消費(fèi)者而言，這些功能影響著其最終的購(gòu)買決策。
（2）市場(chǎng)趨勢(shì)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)裝飾涂料（不包括工業(yè)漆、船舶漆和其他工業(yè)用涂料等非建筑用涂料）市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率約為10%，年市場(chǎng)總值約為13億歐元，年人均消費(fèi)量卻不到1升。而在歐洲，年市場(chǎng)總值約為110億歐元，年人均消費(fèi)量為10升；在美國(guó)，年市場(chǎng)總值達(dá)到58億美元，年人均消費(fèi)量卻達(dá)到11升。近兩年來，中國(guó)涂料市場(chǎng)需求年增幅超過8%，2008年的增長(zhǎng)將會(huì)放緩，約為6%-7%，但中國(guó)裝飾涂料市場(chǎng)在十多年時(shí)間預(yù)計(jì)將趕上歐美。
從市場(chǎng)細(xì)分解度看，涂料產(chǎn)業(yè)商機(jī)無限，從油性涂料到水性涂料，從丙烯酸涂料到氟碳涂料，從平面涂料到質(zhì)感涂料，都將有眾多的進(jìn)入者，并且通過競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生“領(lǐng)頭羊”。
從市場(chǎng)集中度看，涂料業(yè)將完成洗牌階段，“馬太效應(yīng)”的影響更加明顯，能全面參與競(jìng)爭(zhēng)的涂料企業(yè)越來越少，品牌的集中度越來越高。從2007年以來，這種并購(gòu)整合與贏家通吃的現(xiàn)象已經(jīng)隨處可見?？梢灶A(yù)見，今后幾年有實(shí)力的涂料企業(yè)將通過技術(shù)更新、產(chǎn)品換代、市場(chǎng)擴(kuò)張、并購(gòu)上市、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等手段，一方面擴(kuò)大原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)占有率，同時(shí)將投入大的力量尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
（3）競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)涵蓋了進(jìn)入者們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)手段方面的策略問題，比如概念競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)、傳播手段競(jìng)爭(zhēng)、終端競(jìng)爭(zhēng)與資本層面的競(jìng)爭(zhēng)等，以及可能呈現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)格局與品牌格局。
而從近兩年的競(jìng)爭(zhēng)軌跡看，行業(yè)并購(gòu)整合與洗牌正在愈演愈烈，一些區(qū)域或地方品牌難逃淘汰出局命運(yùn)。比如先是美國(guó)威士伯以2.81億美元收購(gòu)華潤(rùn)涂料80%%的股權(quán)；PPG繼2006年初收購(gòu)上海森普建材公司的部分資產(chǎn)后，當(dāng)年8月又宣布以1.15億美元收購(gòu)亞美隆國(guó)際公司的特種涂料和上光業(yè)務(wù)及韓國(guó)林春集團(tuán)50%%的股份；與美涂士攜手生產(chǎn)防腐涂料的揚(yáng)州金陵特種涂料廠，收購(gòu)生產(chǎn)絕緣漆的浙江榮泰科技企業(yè)有限公司和生產(chǎn)防火涂料的北京三旗涂料；湖南湘江涂料集團(tuán)收購(gòu)鄭州雙塔油漆廠，完成國(guó)內(nèi)涂料業(yè)最大的企業(yè)并購(gòu)；浙江民營(yíng)涂料企業(yè)南方涂料工業(yè)有限公司順利入主有著40多年歷史的南京木器廠等。
同時(shí)，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和并購(gòu)整合預(yù)期將圍繞綠色環(huán)保的主題展開并收尾。“十一五”規(guī)劃提出，到2010年，單位GDP能耗降低20%%，主要污染物排放總量減少10%%。隨著各種環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)及節(jié)能措施的出臺(tái)，預(yù)期節(jié)能與環(huán)保的監(jiān)控將進(jìn)一步加強(qiáng)。同時(shí)，尤其是消費(fèi)者對(duì)環(huán)保健康功能的需求，是決定新一輪裝飾涂料競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)能否生存之根本要素。
（4）營(yíng)銷趨勢(shì)
大量的硬廣告投放、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端亮陳與促銷仍然構(gòu)成營(yíng)銷的主流，產(chǎn)品推廣會(huì)、招商會(huì)、發(fā)布會(huì)、公益營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等營(yíng)銷手段與載體同樣少不了。
值得注意的一種現(xiàn)象是，網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將作為一支重要的營(yíng)銷傳播新軍切入到涂料品牌的傳播之中。操盤手們將把視野投入到互聯(lián)網(wǎng)上，把傳播通路更多地引向互聯(lián)網(wǎng)，通過綜合門戶、行業(yè)門戶、區(qū)域門戶、專業(yè)門戶、博客、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、分類信息平臺(tái)、郵件、短信平臺(tái)、搜索引擎、電子商務(wù)平臺(tái)、數(shù)字雜志等組合型通路，更多地借助話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷引發(fā)病毒式傳播與口碑傳播，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的“蜂鳴效應(yīng)”，一方面中小企業(yè)可借此建立差異化的營(yíng)銷傳播競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式的成本壁壘；另一方面實(shí)力雄厚的大型企業(yè)將在傳統(tǒng)營(yíng)銷之外開辟更廣闊的戰(zhàn)線。
除開立邦、嘉寶莉等知名品牌已經(jīng)有所行動(dòng)外，3A環(huán)保漆更是搶先一步，重點(diǎn)引入了網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播領(lǐng)域的領(lǐng)先機(jī)構(gòu)贏道新營(yíng)銷開始建立合作關(guān)系，一方面建立品牌知名度互聯(lián)網(wǎng)傳播的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，另一方面借用互聯(lián)網(wǎng)渠道與消費(fèi)者建立更加直接、更加親密的關(guān)系，以便更全面及時(shí)地聽取消費(fèi)者的意見，更周到體貼的服務(wù)于消費(fèi)者。
本土區(qū)域涂料企業(yè)的突圍策略思考
目前，全球前十強(qiáng)的涂料企業(yè)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)跑馬圈地，并且隨著時(shí)間地推進(jìn)，大多斬獲頗豐，尤其以立邦為代表。以北京為例，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，外來品牌在涂料零售中占據(jù)了北京80%以上的份額，本地品牌只占領(lǐng)小部分的中低端市場(chǎng)。隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)、涂料業(yè)洗牌與并購(gòu)整合步伐的加速、洋品牌在各區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，本土涂料企業(yè)從“當(dāng)家作主”的地位變成了“同臺(tái)競(jìng)技”，從“主動(dòng)出擊”的態(tài)勢(shì)變成了“被動(dòng)突圍”。
對(duì)于這方面的問題與應(yīng)對(duì)策略而言，不妨先針對(duì)區(qū)域品牌或者說本土品牌做一個(gè)簡(jiǎn)單的SWOT分析。贏道新營(yíng)銷品牌傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為：
優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性品牌由于多處布點(diǎn)，各區(qū)域都納入其整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃中，難以轉(zhuǎn)身，而中小型涂料企業(yè)立足區(qū)域，容易做出策略調(diào)整或改進(jìn)；同時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)中，中小品牌經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期的精耕細(xì)作，擁有影響力、渠道、口碑、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，比如渠道建設(shè)方面，由于戰(zhàn)線較短，區(qū)域品牌能夠做得很細(xì)致，一些全國(guó)品牌不能顧及的地方，區(qū)域品牌都能充分開發(fā)出來。
劣勢(shì)：中小品牌能夠調(diào)動(dòng)的可用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源有限、實(shí)力較薄弱、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，同全國(guó)性品牌在競(jìng)爭(zhēng)中很容易處于被動(dòng)挨打之局面，同時(shí)由于資源問題，產(chǎn)品與技術(shù)革新往往難以跟上。
機(jī)會(huì)：全國(guó)知名品牌和區(qū)域品牌著力點(diǎn)不同，全國(guó)品牌從大局著眼，講究總體布局，不會(huì)特別拘泥于某一個(gè)特定區(qū)域，也就給了區(qū)域品牌精耕細(xì)作的機(jī)會(huì)。
威脅：多個(gè)知名品牌進(jìn)入某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域品牌面臨著多重?cái)D壓，陷于重重包圍之中；同時(shí)知名品牌發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端攔截戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等方面的優(yōu)勢(shì)是明顯的。
據(jù)此，贏道新營(yíng)銷品牌傳播機(jī)構(gòu)首席合伙人鄧超明認(rèn)為，區(qū)域品牌要突破全國(guó)品牌的在區(qū)域市場(chǎng)上的擠壓，在重重包圍中突出困境，這樣幾點(diǎn)策略值得思考：
（1）縮小產(chǎn)品線培育核心競(jìng)爭(zhēng)力
對(duì)于任何企業(yè)而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育都是戰(zhàn)略高度上的重點(diǎn)工作。對(duì)于區(qū)域性涂料企業(yè)而言，由于人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，如果同時(shí)上馬多條產(chǎn)品線，可能會(huì)顯得捉襟見肘，左支右絀，什么都做不到最好或者更好。同時(shí)，多條產(chǎn)品線所導(dǎo)致的壓力不僅產(chǎn)生于研發(fā)與產(chǎn)品環(huán)節(jié)，而且對(duì)營(yíng)銷、渠道、客服等面向市場(chǎng)與消費(fèi)者的環(huán)節(jié)構(gòu)成了強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。
如果將所有的資源先投入到優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線上，而砍掉、**盈利狀況一般，或者自身不具備獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線，在產(chǎn)品與技術(shù)環(huán)節(jié)培育起核心競(jìng)爭(zhēng)力，在主打產(chǎn)品上形成區(qū)域性甚至全國(guó)性的知名度。如此，在同洋品牌與全國(guó)性品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，區(qū)域涂料企業(yè)則已經(jīng)打穩(wěn)根基，構(gòu)筑起競(jìng)爭(zhēng)堡壘。
（2）圍繞核心產(chǎn)品線讓革新的步伐不要停下
從國(guó)內(nèi)一些較為成功的企業(yè)來看，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)加快發(fā)展的關(guān)鍵。通過技術(shù)創(chuàng)新來形成自身的核心技術(shù)，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，開拓特色營(yíng)銷模式，能使企業(yè)在市場(chǎng)中獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
而大多區(qū)域企業(yè)在研發(fā)上的人才、技術(shù)、設(shè)施等方面條件都比較薄弱，難以建立自己成型的研發(fā)系統(tǒng)，也缺乏足夠的資金展開技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品提升。在這種條件下，不妨對(duì)自己做一個(gè)系統(tǒng)地戰(zhàn)略規(guī)劃，將非主力產(chǎn)品線先行砍掉，專注核心產(chǎn)品線建立領(lǐng)先的研發(fā)系統(tǒng)，在核心產(chǎn)品上做足文章。
同時(shí)可以通過同其他研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作獲取新技術(shù)和研發(fā)能力，比如其他擁有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，比如高校與科研機(jī)構(gòu)。在產(chǎn)品上邁開的革新步伐千萬不能停下，一旦停下，在最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)將喪失競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)，事則難為矣。
（3）培植樣本市場(chǎng)以此撬動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)
在涂料行業(yè)，我們有時(shí)會(huì)看到一個(gè)國(guó)外品牌介入某個(gè)區(qū)域，該區(qū)域的涂料品要么走向衰落，要么被收購(gòu)；或者說該區(qū)域品牌在當(dāng)?shù)劁N售一直保持良好態(tài)勢(shì)，而在強(qiáng)大的洋品牌或全國(guó)性品牌進(jìn)入后，其銷量保持下降，甚至進(jìn)入持續(xù)虧損狀態(tài)，最終破產(chǎn)或遭遇并購(gòu)。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者攜雄厚資金與全國(guó)性甚至全球性品牌資源加入?yún)^(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)局，在渠道、終端、品牌傳播、口碑力量等多種競(jìng)爭(zhēng)力量的培育下，逐漸地拉攏了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，逐步地蠶食區(qū)域品牌的市場(chǎng)份額。要想阻止洋品牌與全國(guó)性知名品牌的入侵，已是不可能，那么只有構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力堡壘，主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，主動(dòng)出擊。
一個(gè)關(guān)鍵性的策略在于企業(yè)是否擁有不斷開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)的能力，如果不具備，不妨選擇好并立足區(qū)域樣本市場(chǎng)，深耕細(xì)植，在渠道、終端、傳播、產(chǎn)品等方面形成一種成熟的模式，然后逐步向周邊地區(qū)滲透，甚至展開全國(guó)攻略，以一點(diǎn)的強(qiáng)大帶動(dòng)面的擴(kuò)展。
（4）品牌知名度傳播另辟蹊徑、多點(diǎn)出擊
知名度，大家都知道很重要；怎么做，估計(jì)不少人都會(huì)想到投放大量的廣告與報(bào)道，比如立邦每年的廣告投放量都是幾個(gè)億，高居排行榜首位。其實(shí)這樣的攻勢(shì)，絕大多數(shù)涂料企業(yè)都難以發(fā)動(dòng)的，換句話說，造成這種攻勢(shì)所需花費(fèi)的成本，絕大多數(shù)涂料企業(yè)都難以承受。
尋找更多的營(yíng)銷手段、開辟更寬廣的傳播通路、借用成本更低廉的營(yíng)銷工具，并且大膽采用新的營(yíng)銷策略、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與全國(guó)性品牌的知名度塑造與經(jīng)營(yíng)手段，應(yīng)該構(gòu)成本土涂料企業(yè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃的要重要部分。話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷等“四兩撥千斤“式的營(yíng)銷策略，反復(fù)使用，連環(huán)推動(dòng)，并大量地借用互聯(lián)網(wǎng)傳播通路展開知名度的塑造，形成“空中打擊”之攻勢(shì)，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象，促進(jìn)品牌興趣與品牌認(rèn)知的形成，激發(fā)購(gòu)買欲望，促成購(gòu)買行為，對(duì)于營(yíng)銷資源相對(duì)欠缺的本土涂料品牌而言，無疑是一種可資選擇的品牌知名度塑造之道。
（5）做好客戶數(shù)據(jù)挖掘與售后服務(wù)
最近發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，目前大多涂料企業(yè)都不擁有相對(duì)完整的終端客戶數(shù)據(jù)庫，未能針對(duì)終端客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，從而也難以直接性地獲得客戶反饋，而處于渠道鏈中的經(jīng)銷商、零售商、專賣店等一般是缺乏收集客戶數(shù)據(jù)的積極性的，同時(shí)，大多銷售鏈條上的企業(yè)也不具備這樣的軟硬件條件，更別說做一些售后跟蹤服務(wù)了。
如果區(qū)域品牌能在客戶服務(wù)方面做得更細(xì)致一些，將大品牌沒做到、沒做細(xì)、不能夠做的服務(wù)環(huán)節(jié)都考慮到，并且予以落地，那么通過專業(yè)、完善、細(xì)致的服務(wù)建立良好的品牌形象與口碑，獲得穩(wěn)固的市場(chǎng)占有，這也不是很難做到的。洋品牌縱橫我國(guó)市場(chǎng)，憑借的是質(zhì)量及巨額資金打造的廣告營(yíng)銷，以及全球性的品牌資源與公信力支持。由于戰(zhàn)線的延伸、對(duì)本土市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的差異性缺乏了解，洋品牌目前在這方面并沒有像其他行業(yè)那樣已經(jīng)構(gòu)建起完整的服務(wù)系統(tǒng)。我們本土區(qū)域品牌，熟悉中國(guó)國(guó)情，服務(wù)可以做細(xì)做全。從服務(wù)著手，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下美好印象，形成良好口碑，建立相對(duì)牢固的競(jìng)爭(zhēng)堡壘，并以此向更廣的市場(chǎng)區(qū)域拓展，應(yīng)該是區(qū)域涂料企業(yè)一大差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育切入點(diǎn)。我們不妨借鑒一下家電業(yè)的服務(wù)模式，比如海爾售后服務(wù)堅(jiān)持“國(guó)際星級(jí)服務(wù)”等原則，把服務(wù)當(dāng)成企業(yè)戰(zhàn)略層面的事情來抓。那么，客戶數(shù)據(jù)的收集、挖掘與跟蹤服務(wù)，將構(gòu)成企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要部分。
