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概要： 一、外銷(xiāo)，困難和危機(jī)重重 改革開(kāi)放20多年以來(lái)，家具行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展可謂迅速。從無(wú)到有，一路增長(zhǎng)，到現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為全球重要的家具生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)家。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值就達(dá)到2700億元，比2003年增長(zhǎng)了34％?！ ?005年我國(guó)家具出口137。67億美元，比04年同期增長(zhǎng)32。
改革開(kāi)放20多年以來(lái)，家具行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展可謂迅速。從無(wú)到有，一路增長(zhǎng)，到現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為全球重要的家具生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)家。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值就達(dá)到2700億元，比2003年增長(zhǎng)了34％。
2005年我國(guó)家具出口137.67億美元，比04年同期增長(zhǎng)32.98%，從總量上超過(guò)意大利成為世界第一家具出口貿(mào)易國(guó)。2006年家具行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長(zhǎng)速度，2006年第一季度，我國(guó)家具出口達(dá)40.42億美元，同比增長(zhǎng)29.31%。
1、 美國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)能力下降
羅奇表示，隨著美國(guó)房市泡沫破滅，美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力將難以為繼。失去了來(lái)自房?jī)r(jià)上升的財(cái)富效應(yīng)，美國(guó)家庭將更直接受到長(zhǎng)期的實(shí)際工資增長(zhǎng)呆滯、創(chuàng)新高的債務(wù)負(fù)擔(dān)和負(fù)儲(chǔ)蓄率等壓力的沖擊。據(jù)摩根斯坦利專(zhuān)業(yè)研究報(bào)告研究顯示，美國(guó)GDP增長(zhǎng)速度的每下降1％，中國(guó)GDP增長(zhǎng)將下降6.5%，而家具行業(yè)的下降趨勢(shì)將更為嚴(yán)重。因?yàn)閷?duì)美國(guó)出口的家具銷(xiāo)售額，占到所有出口家具的60％以上，是依賴(lài)程度最高的出口行業(yè)之一。所以，只要美國(guó)需求下降，將讓大部分對(duì)美出口業(yè)務(wù)的家具企業(yè)面臨業(yè)務(wù)大幅度下滑，形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。一旦美國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑，個(gè)人消費(fèi)能力下降，對(duì)于一次性消費(fèi)品的家具，將是滅頂之災(zāi)。而目前的美國(guó)也露出經(jīng)濟(jì)衰退的苗頭，我們的家具企業(yè)應(yīng)該早做預(yù)防。
2、 反傾銷(xiāo)越演越烈
·隨后，美商務(wù)部于2001年5月17日正式立案調(diào)查，涉案金額3.58億美元，涉案企業(yè)526家。
·2004年1月6日，美國(guó)彈簧制造商協(xié)會(huì)提出申請(qǐng)，要求對(duì)我國(guó)出口至美國(guó)的內(nèi)置彈簧組(用于床墊)采取貿(mào)易保護(hù)措施，該案涉及金額350萬(wàn)美元左右。
·2004年11月9日，美國(guó)商務(wù)部作出裁決，認(rèn)定中國(guó)對(duì)美出口臥室木制家具存在傾銷(xiāo)行為。
·……
3、 人民幣升值，外銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)下降
4、 國(guó)家出口退稅幅度下降，利潤(rùn)降低
2006年9月，財(cái)政部、國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)、商務(wù)部、海關(guān)總署、國(guó)家稅務(wù)總局5部委聯(lián)合發(fā)出通知，9月15日起調(diào)整建材、家具等部分商品的出口退稅率?！锻ㄖ芬?guī)定，石材料、金屬陶瓷、軟木制品、部分木材初級(jí)制品取消出口退稅政策。142個(gè)稅號(hào)的鋼材出口退稅率由11％降至8％；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13％降至8％和11％；將家具、個(gè)別木材制品的出口退稅率由13％降至11％。
出口退稅的推出，是國(guó)家為鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)增加出口而提倡了一個(gè)支持政策。很多企業(yè)因?yàn)橛谐隹谕硕惖墓膭?lì)和支撐，在出口時(shí)為了提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，甚至以低于成本的價(jià)格進(jìn)行出口。現(xiàn)在隨著出口退稅的降低，已經(jīng)將來(lái)的出口退稅的取消，外貿(mào)企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越少，靠出口退稅來(lái)保障利潤(rùn)的日子也將遠(yuǎn)去。很多利潤(rùn)本來(lái)就薄的企業(yè)，因?yàn)槌隹谕硕愊陆档那闆r下，將面臨無(wú)利可圖的局面。因此，早做打算，開(kāi)拓其他渠道，預(yù)防外銷(xiāo)的困局是明智之舉。
美國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，反傾銷(xiāo)事件頻繁發(fā)生，人民幣持續(xù)升值，出口退稅將逐步取消……外銷(xiāo)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)在不可避免地不斷下降，未來(lái)的形式將更加嚴(yán)峻。有些外銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的沖擊下，慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至血本無(wú)歸；還有更多的企業(yè)面臨的威脅卻沒(méi)有找到出路。未來(lái)的路在何方？是繼續(xù)選擇單一路線(xiàn)——走外銷(xiāo)的渠道；還是重新審視一下需求和容量日益巨大，連國(guó)外巨頭都垂涎三尺的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？起碼，從平衡和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)看，內(nèi)外兼銷(xiāo)比單一外銷(xiāo)要來(lái)的安全一些。
二、內(nèi)銷(xiāo)，凸現(xiàn)最佳時(shí)機(jī)
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境之下，只依靠外銷(xiāo)一條路容易出問(wèn)題；同樣，把目前穩(wěn)定的外銷(xiāo)業(yè)務(wù)撤離掉也是一種不明智的選擇。真正的是，在企業(yè)穩(wěn)固外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的情況下，積極主動(dòng)地打開(kāi)內(nèi)銷(xiāo)渠道的，為企業(yè)未來(lái)的轉(zhuǎn)型埋下伏筆。因?yàn)?，目前的市?chǎng)環(huán)境對(duì)中國(guó)的家具行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)的發(fā)展提供了有利的時(shí)機(jī)，如果抓住開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)的機(jī)遇，將給家具企業(yè)以及整個(gè)家具行業(yè)帶來(lái)無(wú)數(shù)好處。
1、 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展
中國(guó)近年的房地產(chǎn)熱已經(jīng)成為世界的一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題，房地產(chǎn)的火熱場(chǎng)面也給很多房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了發(fā)展契機(jī)，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)就是被房地產(chǎn)帶動(dòng)起來(lái)的一個(gè)市場(chǎng)。
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)在2005年全國(guó)累計(jì)完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資15759億元，比上年增長(zhǎng)19.8%。全國(guó)完成商品住宅投資10768億元,同比增長(zhǎng)21.9%，所占比重由上年的67.2%上升到68.3%，提高了1.1個(gè)百分點(diǎn)；其中，經(jīng)濟(jì)適用住房投資565億元，同比下降6.8%，連續(xù)13個(gè)月保持負(fù)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)適用房投資占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的比重由上年的4.6%下降到3.6%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房投資2000億元，增長(zhǎng)16%，所占比重為12.7%；辦公樓投資740億元，增長(zhǎng)13.4%，所占比重為4.7%。
2006年一季度全國(guó)商品房銷(xiāo)售額3192.7億元，同比增長(zhǎng)13.4%，增幅比上季度回落13.5個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)完成購(gòu)置土地面積6685.12萬(wàn)平方米……
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資2792.68億元，同比增長(zhǎng)20.2%，增幅回落6.5個(gè)百分點(diǎn)。住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資占67.6%，其中，經(jīng)濟(jì)適用房開(kāi)發(fā)投資占2.2%。東、中、西部地區(qū)商品住宅開(kāi)發(fā)完成投資同比增長(zhǎng)分別為18.9%、40.6%、29.4%，其中，東部地區(qū)商品住宅開(kāi)發(fā)投資增幅明顯低于中、西部地區(qū)。
房地產(chǎn)的高速發(fā)展，帶動(dòng)起來(lái)消費(fèi)者對(duì)家具市場(chǎng)的旺盛需求，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的家具消費(fèi)市場(chǎng)早已經(jīng)超過(guò)100億美元。隨著，國(guó)六條、國(guó)十二條的出臺(tái)，各地紛紛執(zhí)行“90平米一下的商品房要占到地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總面積的70％”這條規(guī)定，相同面積下的住宅數(shù)明顯比以往提高，相應(yīng)的房屋可供應(yīng)給的人數(shù)也隨之增加，每一家對(duì)家具的需求也相應(yīng)增多，因此， 未來(lái)的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)將更加龐大，特別是中低檔的家具市場(chǎng)的需求增量將更加龐大。面臨不斷增長(zhǎng)的家具市場(chǎng)需求，對(duì)于任何一個(gè)本土家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一大塊很肥的肥肉。
2、 社會(huì)環(huán)境刺激家具更新需求大旺
首先是普通家庭家具更新?lián)Q代的潮流已經(jīng)來(lái)臨，今年已經(jīng)進(jìn)入改革開(kāi)放28周年，按照消費(fèi)者每10年換一次家具的規(guī)律來(lái)計(jì)算，未來(lái)2－3年內(nèi)，對(duì)于中國(guó)的家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，又是是一個(gè)更新需求的高峰期。全國(guó)第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)大陸共有家庭戶(hù)34837萬(wàn)戶(hù)，相當(dāng)于每年有3483萬(wàn)戶(hù)更新家具，按照每戶(hù)平均1000元計(jì)算，每年更新家具總額可達(dá)到348億元。
其次，隨著城市化建設(shè)的加快，十五期間新建城鎮(zhèn)住宅面積32.7億平方米，平均每年新建住宅6億平方米，遷新居用戶(hù)有80%購(gòu)買(mǎi)新家具，每平米用家具按100元計(jì)算，我國(guó)城鎮(zhèn)每年新建住宅刺激家具消費(fèi)將有600億的容量。
另外，我國(guó)有近2000家涉外賓館、飯店，每年有30多萬(wàn)套客房需要更新家具，新建的賓館飯店還在增加，預(yù)計(jì)家具需求每年將達(dá)到30億元左右。而且近幾年隨著如家、錦江之星、速八、七天連鎖等快捷經(jīng)濟(jì)型酒店的快速發(fā)展，到2010將有數(shù)千家經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)興建，每一家經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)需求都非常驚人，數(shù)千家經(jīng)濟(jì)型酒店的龐大需求無(wú)疑給中國(guó)的家具市場(chǎng)打入了一劑強(qiáng)心劑。
同時(shí)，隨著現(xiàn)代化辦公寫(xiě)字樓的建設(shè)，原有的辦公場(chǎng)所需要大量的辦公家具供應(yīng)，國(guó)外工商企業(yè)在國(guó)內(nèi)設(shè)置辦公機(jī)構(gòu)等，辦公家具的年需求量可望在400億元以上。2008年和2010年我國(guó)承辦奧運(yùn)會(huì)和世界博覽會(huì)，同樣有大量的家具需求。
國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)集中度偏低，運(yùn)作不規(guī)范
除了市場(chǎng)需求旺盛，市場(chǎng)容量巨大之外，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)集中度不高，市場(chǎng)運(yùn)作暫不規(guī)范也給初涉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的家具行業(yè)留有很大的機(jī)會(huì)。
行業(yè)集中度指的是行業(yè)規(guī)模的集中程度，主要指標(biāo)是依據(jù)行業(yè)前5名和前十名的企業(yè)規(guī)模占整個(gè)行業(yè)的份額來(lái)計(jì)算的。份額越高，說(shuō)明行業(yè)集中度越高，反之，說(shuō)明行業(yè)集中度越低。一般情況下，行業(yè)集中度越高的行業(yè)，他的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)越少，進(jìn)入門(mén)檻就會(huì)越高；而行業(yè)集中度越低的行業(yè)，他的市場(chǎng)穩(wěn)定性和市場(chǎng)成熟度，以及市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻就相應(yīng)的比較低一點(diǎn)。一個(gè)成熟的行業(yè)，它前十名企業(yè)的行業(yè)集中度一般在70％左右，或者更高。而中國(guó)的家具行業(yè)前十名的行業(yè)集中度在15－30％之間徘徊，遠(yuǎn)未達(dá)到成熟行業(yè)的要求。因此，在這種行業(yè)環(huán)境下，留給家具企業(yè)很多的內(nèi)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
另外，整個(gè)家具行業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道、終端、管理方面存在著很多不規(guī)范和無(wú)個(gè)性化的問(wèn)題，家具品牌消費(fèi)者認(rèn)知度普遍偏低，也給新進(jìn)入的企業(yè)和品牌很大的機(jī)會(huì)。對(duì)于欲進(jìn)入的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外向型企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在無(wú)疑是最佳的時(shí)機(jī)。
三、家具企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)的八道關(guān)
雖然說(shuō)，現(xiàn)在是出口企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)，但是還是很多企業(yè)在猶豫不絕。因?yàn)橐庾R(shí)到“外銷(xiāo)越來(lái)越難做”的同時(shí)，由于沒(méi)有絲毫內(nèi)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得要面對(duì)很多的從未遇到的問(wèn)題，陷入了“外銷(xiāo)難做，內(nèi)銷(xiāo)麻煩”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。想做內(nèi)銷(xiāo)，卻又不知道怎么做，不敢做，實(shí)在兩難。
其實(shí)，只要抓住了內(nèi)銷(xiāo)主要環(huán)節(jié)，內(nèi)銷(xiāo)并非想象得那么難做，相反更加容易控制和把握，而且空間也是要比想象的大很多。
1、定位關(guān)
家具企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也是要像利郎西服一樣，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、自身狀況和消費(fèi)者的特點(diǎn)提出有效的定位，讓自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。
2、產(chǎn)品關(guān)
國(guó)內(nèi)和國(guó)外的消費(fèi)習(xí)慣和審美觀(guān)念有一定差距，中國(guó)人喜歡的不一定外國(guó)人喜歡，外國(guó)人喜歡的中國(guó)人不一定喜歡。你的產(chǎn)品在歐美流行，不一定在中國(guó)也會(huì)流行，所以必須花時(shí)間去研究國(guó)人的審美觀(guān)，對(duì)現(xiàn)有的出口產(chǎn)品做一定的改善，然后再在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷(xiāo)售，會(huì)保險(xiǎn)和安全很多。想一套產(chǎn)品內(nèi)外通吃基本上很難做到。
很多中小家具企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面往往急功近利，不想花太多精力和投入，盜版和抄襲嚴(yán)重，在做外銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)就是通過(guò)對(duì)國(guó)外流行款式加以改造后出口。這種做法對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展極其不利，隨著國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)越來(lái)越重視，同時(shí)，各地重視研發(fā)的企業(yè)也開(kāi)始對(duì)專(zhuān)利申請(qǐng)?jiān)絹?lái)越重視，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛加大研發(fā)力度，不斷有新款式和新專(zhuān)利涌現(xiàn)在市場(chǎng)上。這種情況下，如果沒(méi)有加大投入，注重產(chǎn)品研發(fā)，那么我們的產(chǎn)品很難在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上贏(yíng)得消費(fèi)者的青睞。
3、招商關(guān)
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是招商。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商代理和經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就無(wú)法鋪到消費(fèi)者面前，無(wú)法與消費(fèi)者接觸，自然也就無(wú)法銷(xiāo)售。招商，作為一個(gè)區(qū)域開(kāi)拓的第一步對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，特別是外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本上一片空白，招商就顯得更加重要了。如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行集中說(shuō)服，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的跟進(jìn)和控制，如何贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品有利可圖，如何規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)制度，如何平衡經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的關(guān)系，如何在不損害自身利益的前提下，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的利益……這些都是家具企業(yè)在國(guó)內(nèi)招商中要考慮的問(wèn)題。
4、渠道關(guān)
渠道網(wǎng)絡(luò)完善和精細(xì)化程度對(duì)家具產(chǎn)品的流通和銷(xiāo)售起到相當(dāng)重要的作用。我們將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)劃分為網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流，一個(gè)較理想的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，它具有信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、效益共享、無(wú)所不在、無(wú)時(shí)不有的特點(diǎn)，企業(yè)順暢地將其產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶(hù)和消費(fèi)者手中。
家具企業(yè)在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場(chǎng)需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線(xiàn)與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。
因此分析和規(guī)劃銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該從它以下幾方面進(jìn)行：
1）級(jí)數(shù)和長(zhǎng)度：指銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)層級(jí)和長(zhǎng)短
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)面的密度和寬度
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)面主要是指營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)所覆蓋的廣度，也稱(chēng)市場(chǎng)覆蓋面。衡量網(wǎng)面的另一個(gè)重要指標(biāo)就是其滲透率。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺對(duì)于提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大商品銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額和擴(kuò)大企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。
3）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)布局
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷(xiāo)售、消費(fèi)的地點(diǎn)，它不是一個(gè)孤立的點(diǎn)，而是和其它銷(xiāo)售點(diǎn)、消費(fèi)點(diǎn)構(gòu)成信息互通、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)中的一點(diǎn)。我們一般可從網(wǎng)點(diǎn)的多樣性、銷(xiāo)售市場(chǎng)的占有率、鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)形象、推廣、口碑等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)做出評(píng)估。
4）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)線(xiàn)結(jié)構(gòu)布局
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)線(xiàn)是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)與用戶(hù)、消費(fèi)者之間連成的線(xiàn)，如物流線(xiàn)、信息流線(xiàn)、財(cái)流線(xiàn)等，正是這種點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線(xiàn)形成了一個(gè)無(wú)所不在的網(wǎng)絡(luò)。
5）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)布局
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員主要是指在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)與網(wǎng)面的連接中所包含的一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個(gè)人。它包括廠(chǎng)家、廠(chǎng)家設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商和代理商、零售商、消費(fèi)者、用戶(hù)、運(yùn)輸商、廣告商、咨詢(xún)商和服務(wù)商等。從組織角度來(lái)看，生產(chǎn)廠(chǎng)家自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運(yùn)輸商、廣告商、銀行、電信、營(yíng)銷(xiāo)策劃……等輔助機(jī)構(gòu)構(gòu)成。
我們一般從網(wǎng)絡(luò)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、各成員間權(quán)利義務(wù)的界定、相應(yīng)的激勵(lì)與評(píng)估體系、成員間沖突的解決機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)成員的撤換及增減機(jī)制等五個(gè)方面對(duì)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)員系統(tǒng)做出評(píng)估
6）網(wǎng)流走勢(shì)的合理性
所謂的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)流是指在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)、網(wǎng)員、網(wǎng)面上的實(shí)物所有權(quán)、促銷(xiāo)、談判、財(cái)務(wù)、付款、風(fēng)險(xiǎn)、訂貨及信息的不同方向、方式的流動(dòng)，他們構(gòu)成了實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流、談判流、財(cái)務(wù)流、付款流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流及信息流。其中最重要的是信息流、物流、促銷(xiāo)流和財(cái)流（資金流）。
7）ABC法則
根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況、重要程度、管理、人員、業(yè)績(jī)等要素將經(jīng)銷(xiāo)商依重要性按A、B、C、D四級(jí)劃分。
8）區(qū)域謀略市場(chǎng)
指對(duì)公司來(lái)說(shuō)只有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)的規(guī)劃一定要仔細(xì)、慎重。
5、品牌關(guān)
和國(guó)內(nèi)很多行業(yè)一樣，未來(lái)家具行業(yè)必將從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)向品牌競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)。家具企業(yè)的品牌化進(jìn)程，也跟隨著家具行業(yè)的發(fā)展而一步步邁向成熟。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作好的家具基本上是屬于在品牌建設(shè)上有所建樹(shù)的企業(yè)。大富豪、**、皇朝家私都是這方面的佼佼者。但是，家具行業(yè)品牌化建設(shè)的成熟程度，給后來(lái)者帶來(lái)了很大的阻礙和挑戰(zhàn)。新晉轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的外向型企業(yè)在品牌建設(shè)上，要根據(jù)的自身戰(zhàn)略定位和品牌定位來(lái)規(guī)劃未來(lái)的品牌方向，并且根據(jù)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者狀況和媒體狀況的，規(guī)劃具體的品牌落地措施和方法。使企業(yè)初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)就發(fā)揮強(qiáng)大品牌效應(yīng)，在消費(fèi)者心智中占領(lǐng)應(yīng)有的份額。
6、傳播關(guān)
品牌要從企業(yè)規(guī)劃階段順利地到達(dá)消費(fèi)者心中，必須依靠傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)。家具行業(yè)的品牌傳播，急需導(dǎo)入整合傳播的系統(tǒng)和概念。整合傳播是將與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的一切傳播活動(dòng)進(jìn)行一元化的整合，一方面把廣告、促銷(xiāo)、公共關(guān)系、直銷(xiāo)、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)傳播效果最大化。整合傳播也被稱(chēng)為“Speak with one voice”（用一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)）即營(yíng)銷(xiāo)傳播的一元化策略，使得企業(yè)的傳播效果集中聚焦，在目標(biāo)受眾和消費(fèi)群體當(dāng)中形成最深刻的影響。
家具企業(yè)在制定整合傳播規(guī)劃時(shí)，首先必須根據(jù)自身的市場(chǎng)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略來(lái)確定階段性的傳播目的。同時(shí)，根據(jù)品牌規(guī)劃的目標(biāo)和階段性的消費(fèi)者認(rèn)知狀況以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，來(lái)規(guī)劃階段性的傳播核心概念，圍繞著核心概念，運(yùn)用各種傳播工具，創(chuàng)意不同的傳播活動(dòng)和手段；同時(shí)研究消費(fèi)者與品牌的接觸點(diǎn)，運(yùn)用合適的媒體將核心概念有效地傳播出去，做到品牌和銷(xiāo)售提升齊頭并進(jìn)。
7、終端關(guān)
終端是企業(yè)產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所。目前的家具行業(yè)的終端形式主要以大賣(mài)場(chǎng)和地?cái)偸浇K端為主。雖然，地?cái)偸浇K端的銷(xiāo)售額還占到所有國(guó)內(nèi)家具銷(xiāo)售額的70％，但是根據(jù)國(guó)外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，未來(lái)的地?cái)偸浇K端將被專(zhuān)賣(mài)店和大賣(mài)場(chǎng)所替代。在未來(lái)大賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店唱主角的終端環(huán)境下，終端的單店?duì)I業(yè)力將起到特別重要的作用，每一個(gè)單店的營(yíng)業(yè)力提升就必定會(huì)帶動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售額整體的提升。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的家具企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，要注重打造終端形象，并且通過(guò)的對(duì)終端單店?duì)I業(yè)力的打造和提升，達(dá)到企業(yè)全力營(yíng)業(yè)能力的提升。
8、組織關(guān)
對(duì)于想開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)，以上的所有規(guī)劃和執(zhí)行都相當(dāng)重要，但是如果少了有效的組織保障，任何美麗的規(guī)劃都只能成為一紙空文。產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)運(yùn)作、傳播、產(chǎn)品銷(xiāo)售都需要不同的部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行和管理，有很多內(nèi)容是企業(yè)外銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有設(shè)置的部門(mén)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后必須搭建起來(lái)，并且明細(xì)各個(gè)崗位的職責(zé)，具體的激勵(lì)和考核制度，以及具體的運(yùn)作規(guī)范和相互關(guān)系。組織保障圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行組建和管理，建立消費(fèi)者導(dǎo)向型的組織，所有的崗位和領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該接近市場(chǎng)一線(xiàn)和消費(fèi)者，而不應(yīng)該是傳統(tǒng)的自下而上層層匯報(bào)的官僚體制。
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